Kathrin Härle, Expertin für Preisstrategie
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Kommt dir das bekannt vor?

An dir nagt das Gefühl, dein Angebot unter Wert zu verkaufen. Deshalb würdest du gerne deine Preise deutlich erhöhen. Du hast aber keine klare Preisstrategie und Angst davor, Kunden abzuschrecken oder zu verlieren.

Du möchtest weg von Stunden- und Tagessätzen, weil sie dich dafür bestrafen, dass du viel Erfahrung mitbringst und Projekte mit hoher Effizienz durchführst. Du weißt aber nicht, wie eine Alternative aussehen könnte, die dich für das Ergebnis bezahlt anstatt für deine Zeit.

Du hast schon gemerkt, dass sich die Zahlungsbereitschaft von Kunde zu Kunde stark unterscheidet. Du würdest gerne die hohe Zahlungsbereitschaft einiger Kunden für dich nutzen. Dir fehlt jedoch das nötige Handwerkszeug, mit dem du das Konzept der Preisdifferenzierung für dein Business anwenden kannst.

Du bist unsicher, wenn du ein Angebot abgeben musst. Ein Angebot zu schreiben kostet dich viel Zeit und Arbeit. Du bekommst von potentiellen Kunden immer wieder die Antwort, dass es am Preis gescheitert ist.

Dir graut vor Preisverhandlungen und du bist häufig nicht zufrieden mit dem Verhandlungsergebnis.

Du bringst in Kürze ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung heraus, dir fällt es jedoch schwer, eine Preisstrategie dafür festzulegen.

Dann geht es dir wie den meisten!

Ganz ehrlich: Den meisten Unternehmen und Selbständigen geht es genauso wie dir!

Viele vernachlässigen das Thema Pricing sträflich: Sie haben keine klare Preisstrategie sowie definierte Verantwortlichkeiten und Prozesse für die Festlegung und Kommunikation von Preisen. Preise werden so bestimmt, “wie man es schon immer gemacht hat”. In Preisverhandlungen vergibt der Vertrieb leichtfertig Rabatte, wenn der Kunde droht, das Angebot ansonsten abzulehnen. Dies hat zur Folge, dass Unternehmen jede Menge Geld verlieren!

Das Gemeine daran: Den Gewinn, der Unternehmen durch suboptimale Preise bzw. zu hohe Rabatte Tag für Tag entgeht, sieht man nirgends – ganz im Gegensatz zu Umsatz und Kosten, die in Form von detaillierten Reports allgegenwärtig sind. Deshalb legen viele Unternehmen den Fokus auf Umsatzwachstum und Kosteneinsparungen, um ihre Profitabilität zu steigern.

Dabei vergessen sie, dass der Preis der mit Abstand wirksamste Hebel für eine Profitbilitätssteigerung ist. Jeder durch eine Preiserhöhung zusätzlich verdiente Euro landet direkt auf deinem Konto. Gleichzeitig beeinflusst der Preis in hohem Maß die wahrgenommene Positionierung und Qualität eines Angebots. Er trägt deshalb stark dazu bei, Vertrauen beim Kunden zu erzeugen oder zu zerstören. Ein mangelnder Fokus und Unwissenheit beim Pricing sorgen also gleich auf doppelte Art und Weise dafür, dass du enormes Potential verschenkst. 

Einige Branchen haben schon vor vielen Jahren damit begonnen haben, eigene Pricing Teams zu etablieren – mit großem Erfolg. Airlines, Hotels, Großveranstalter oder große E-Commerce-Plattformen zeigen uns, wie es mithilfe einer professionellen, systematischen Preisstrategie gelingt, Gewinnpotentiale voll auszuschöpfen. Andere Branchen stehen jedoch noch ganz am Anfang. Besonders groß ist das Potential im Dienstleistungs-sektor, dem in Deutschland 80% aller Unternehmen angehören. 

Gehörst auch du zu den vielen Experten, Beratern, Trainern, Coachs oder Selbständigen, die ihre Leistung nach Stunden oder Tagessätzen abrechnen und damit nicht nur weit hinter ihren Verdienstmöglichkeiten zurück bleiben, sondern trotz ihrer Selbständigkeit in der “Zeit-gegen-Geld”-Falle gefangen sind?

Der Ausweg: Die richtige Preisstrategie + das richtige Mindset

Was wäre, wenn

… du mithilfe klarer Methoden die Zahlungsbereitschaft deiner Kunden ermitteln kannst und mit dieser Information deutlich weniger Geld verschenkst als bisher?

… deine Kunden den wahren Wert deines Angebots durch entsprechende Preise erkennen und du die Wertschätzung und Anerkennung erfährst, die du verdienst?

… dein Pricing dir dabei hilft, die richtigen Kunden anzuziehen?

… du mithilfe der richtigen Preisstrategie aus der Geld-gegen-Zeit-Falle entkommst, mehr verdienst und gleichzeitig mehr Zeit hast für das, was dir im Leben neben deiner Arbeit wichtig ist?

… du die aktuellsten Erkenntnisse aus der Preispsychologie dafür nutzt, dein Angebot optimal zu gestalten und zu kommunizieren, sodass du deutlich mehr von deinem hochpreisigen Angebot verkaufst?

… du künftig eine klare Vorgehensweise für die Erstellung von Angeboten hast, weniger Zeit dafür investieren musst und sich gleichzeitig die Erfolgsrate erhöht?

… du perfekt vorbereitet und deutlich gelassener in Preisverhandlungen rein gehst?

Oder zusammengefasst: Was wäre, wenn du in Zukunft das verdienst, was du verdienst?

Verdiene, was du verdienst - ich helfe dir dabei!

Durch die Arbeit an deiner Preisstrategie und an deinem Mindset helfe ich dir dabei, das Abstrampeln für Kunden hinter dir zu lassen, die den wahren Wert deiner Arbeit nicht erkennen. Gemeinsam erarbeiten wir, für welche Leistung du bei welchen Kunden welchen Preis verlangen kannst. 

Gleichzeitig identifizieren und lösen wir die Barrieren und Glaubenssätze auf, die dich bisher davon abgehalten haben, deine Preise mit wachsender Expertise anzuheben. Schon sehr bald wird es der Vergangenheit angehören, dass du dich von einem Auftrag zum nächsten kämpfst, dich nicht wertgeschätzt fühlst und viel zu wenig Zeit für die schönen Dinge des Lebens hast.

Warum mache ich das? Experten, Berater, Coaches, Trainer und alle, die sich auf ein spezielles Gebiet fokussiert haben, sind meiner Meinung nach diejenigen, die die Welt voran bringen. Sie helfen anderen Menschen dabei, Probleme zu lösen und ihre Träume zu verwirklichen. Deshalb braucht die Welt Experten wie dich!

Aus diesem Grund möchte ich dazu beitragen, dass du auch noch in Zukunft deine Expertise mit der Welt teilst, anstatt auszubrennen und aus Frustration und Erschöpfung aufzugeben. Ich finde, wer für andere großen Mehrwert erschafft, soll auch selbst davon profitieren, die WERT-schätzung für seinen Mehr-WERT erfahren und das Leben leben, das er sich wünscht.

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