Welchen Preis kannst du für dein Angebot verlangen?

Den allermeisten Unternehmern geht es so oder ähnlich: Du hast wochen-, monate- oder vielleicht sogar jahrelang ein tolles Angebot erarbeitet, viel Liebe, Schweiß und Tränen investiert und stehst nun endlich vor dem großen Launch. Nun stellst du dir die Gretchenfrage: Welchen Preis kann ich für mein Angebot verlangen? Oder anders formuliert: Was sind meine Kunden bereit zu zahlen?

Wahrscheinlich bekommst du von jedem, dem du diese Frage stellst, eine andere Antwort. Das ist auch ganz normal, denn Pricing ist aus meiner Sicht keine «exakte Wissenschaft» wie die Physik oder Mathematik, sondern häufig tastet man sich Stück für Stück an die optimale Lösung heran.

Zum Glück gibt es neben dem Bauchgefühl und Trial and Error auch systematische Methoden, mit deren Hilfe du schneller und mit deutlich weniger Risiko ans Ziel kommst. Das ist essentiell für den Erfolg deines Angebots, denn ein Preis, der komplett daneben liegt, kann nicht so leicht korrigiert werden und kann großen Schaden anrichten – nicht nur für Umsatz und Ergebnis, sondern auch für den wahrgenommenen Wert deines Angebots.

Die Wissenschaft hilft uns dabei, den richtigen Preis zu finden

Die Wissenschaft hat in den vergangenen Jahrzehnten verschiedene Methoden entwickelt, um sich dem idealen Preis zu nähern. Neben Experimenten und Beobachtungsstudien zählen dazu auch die direkten und indirekten Kundenbefragungen. Eine dieser Methoden stelle ich dir in einem der folgenden Blogeinträge vor: Das Van Westendorp Sensitivity Meter.

In diesem Blogeintrag geht es weniger um die Bestimmung eines präzisen Preises bzw. eines engen Preiskorridors, sondern um einen Schritt davor: In welcher groben Preisrange befindet sich die Zahlungsbereitschaft deiner Zielgruppe? Häufig herrscht bereits bei dieser Frage eine große Unsicherheit, gerade wenn es sich um ein neuartiges und/oder sehr individuelles Angebot handelt.

Die Zahlungsbereitschaft herausfinden: Wie du die Information bekommst, die du brauchst

Insbesondere bei solchen Angeboten bringt es wenig bis gar nichts, potentielle Kunden direkt nach ihrer Preisvorstellung zu fragen. Häufig sind sie nicht in der Lage, eine valide Aussage über ihre Zahlungsbereitschaft zu machen, da sie über zu wenig Erfahrung mit dem Angebot verfügen. Du läufst außerdem Gefahr, dass der Gesprächspartner versucht, das Ergebnis in seinem Sinne zu beeinflussen, z.B. durch die Nennung eines tieferen Preises.

Anstatt dessen helfen folgende sieben Fragen dabei, die Preisrange für dein Angebot herauszufinden. Ganz wichtig: Die Beantwortung der sieben Fragen sollte sich so präzise wie möglich auf deine Zielgruppe beziehen. Ich empfehle dir, dass du die Fragen zunächst selbst beantwortest und dir dabei deinen Kunden-Avatar genau vorstellst. Anschließend suchst du dir mindestens 10 – 15 potentielle Kunden, um deine Einschätzung zu verifizieren und zu verfeinern.